環(huán)球熱議:中國(guó)智能貓砂盆出海，在歐美賣爆了

來(lái)源：亞設(shè)網(wǎng)

我在海外賣貓砂盆，中國(guó)智能寵物如何拿下老外？


(資料圖片)

編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 霞光社 （ID：Globalinsights），作者：郭照川，編輯：宋函，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

在寵物智能用品出海賽道，“在國(guó)外賣，能比在國(guó)內(nèi)賺到更多的錢”已成為一種行業(yè)共識(shí)。對(duì)于這種現(xiàn)象，創(chuàng)業(yè)者Jason解釋了其內(nèi)在邏輯：

“就我們總結(jié)，海外市場(chǎng)相對(duì)‘不擠不卷’?！盝ason說(shuō)，“海外寵物用品整體智能化水平不高，甚至在我們出現(xiàn)之前貓砂盆只有自動(dòng)和手動(dòng)之分，所以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)先的中國(guó)品牌有先天的優(yōu)勢(shì)。我們最初打入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，產(chǎn)品一臺(tái)能賣699美金（折合人民幣4800余元），相比國(guó)內(nèi)利潤(rùn)空間更大?！?/p>

Jason創(chuàng)立的智能寵物用品品牌叫CATLINK，主打的“可監(jiān)測(cè)貓咪健康”的智能貓砂盆不僅在國(guó)內(nèi)非常知名，在東南亞、東亞、歐洲、北美等市場(chǎng)也接連賣爆。

去年“黑五”期間，在亞馬遜的歐美市場(chǎng)貓砂盆智能榜單上，這款來(lái)自中國(guó)的貓砂盆銷量排名第一，超過了許多歐美老牌的寵物用品品牌。最近，霞光社和中國(guó)寵物智能用品品牌CATLINK的創(chuàng)始人Jason聊了聊他們的出海創(chuàng)業(yè)故事。

CATLINK在美國(guó)Global pet expo展會(huì)上

醞釀期比爆發(fā)期久得多

2013年初，在智能寵物用品外企工作的Jason陷入了“初老之惑”。

當(dāng)時(shí)剛剛30歲的他，處境還遠(yuǎn)算不上“中年危機(jī)”，但日復(fù)一日的大型外企重復(fù)工作，讓他不由得思考：自己難道就這樣在外企里一直養(yǎng)老嗎？

那是一家做自動(dòng)貓砂盆的外企，如今的體量是全球排名第二。這家外企的銷售中心在美國(guó)，2005年之后，這家外企把供應(yīng)鏈遷移到中國(guó)國(guó)內(nèi)，陸續(xù)和國(guó)內(nèi)的工廠與供應(yīng)商達(dá)成合作。在這個(gè)過程中，Jason作為國(guó)內(nèi)初始團(tuán)隊(duì)的一員，從采購(gòu)經(jīng)理一直做到了供應(yīng)鏈總監(jiān)。

就這樣，他從頭到尾了解和接觸到了智能貓砂盆生產(chǎn)組裝的核心流程，但同時(shí)他也內(nèi)心生出更多思考。因?yàn)檫@家品牌生產(chǎn)的已經(jīng)是成熟產(chǎn)品，所以它幾乎幾年都不會(huì)迭代和換款，而在這里工作的人就像安排好的機(jī)器一樣，每天重復(fù)著固有的認(rèn)知和工作流程。

“早上10點(diǎn)鐘到公司，晚上差不多6點(diǎn)鐘就下班了，然后每年差不多有將近1個(gè)月的假期，就是覺得如果在這樣的環(huán)境下，我人就廢了?！盝ason回憶當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景。為了防止自己一路頹廢下去，他決定報(bào)考華東理工大學(xué)的MBA。

在“白天公司上班，晚上去上輔導(dǎo)班”的自我內(nèi)卷驅(qū)動(dòng)下，他終于考上了商學(xué)院的研究生，也打開了另一層世界：“當(dāng)時(shí)商學(xué)院老師上課的時(shí)候，基本上是以實(shí)戰(zhàn)案例為主的，同學(xué)們分享的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都非常精彩和豐富?！?/p>

于是他也開始反思，自己有哪些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)：“這些年在外企，我不但熟悉了幾乎所有的寵物智能用品SOP流程，包括采購(gòu)端的談判和相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)，還擁有大量的出海經(jīng)驗(yàn)和海外代理商資源?！?/p>

依靠著十多年積攢的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，Jason決定出來(lái)創(chuàng)業(yè)。他創(chuàng)立的第一家公司的業(yè)務(wù)，是作為老東家貓智能用品在東南亞市場(chǎng)的總代理。

事實(shí)上，這款老東家的貓智能用品只有生產(chǎn)組裝在國(guó)內(nèi)保稅區(qū)完成，商品幾乎全部都是直接出口到歐美市場(chǎng)。因?yàn)閺囊婚_始就接觸面向歐美市場(chǎng)的貨品，也為他未來(lái)創(chuàng)立的自有品牌出海打下了基礎(chǔ)。

時(shí)間到了2017年12月，Jason和他兩個(gè)MBA的同學(xué)一起，創(chuàng)辦了自有品牌“CATLINK”。

“在創(chuàng)辦這家公司的時(shí)候，我們就沒想著只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我們一開始就說(shuō)要全球化，把CATLINK的產(chǎn)品一定賣到美國(guó)去。”Jason告訴霞光社，“但事實(shí)上，我們醞釀期比爆發(fā)期久得多，就是前期的準(zhǔn)備時(shí)間極長(zhǎng)?！?/p>

一開始，Jason并沒有選擇消費(fèi)力最強(qiáng)的歐美市場(chǎng)作為自己品牌出海的第一站，而是選擇了亞洲周邊的部分海外市場(chǎng)例如東南亞、東亞諸國(guó)進(jìn)行驗(yàn)證。他們最先打入的市場(chǎng)是東南亞的泰國(guó)和越南，隨后產(chǎn)品又進(jìn)入了日本和韓國(guó)市場(chǎng)（進(jìn)入日韓需要更多的相關(guān)認(rèn)證）。

Jason把自己之前認(rèn)識(shí)的一些東南亞寵物用品代理商，邀請(qǐng)到亞寵展來(lái)推薦他們的產(chǎn)品?！霸谀莻€(gè)時(shí)候就已經(jīng)在出海了，我們推出的版本一開始就是中英文雙語(yǔ)?！?/p>

事實(shí)上，CATLINK在真正推到海外市場(chǎng)之前，產(chǎn)品前前后后早已改版了多次，第一版的問題是“外觀太笨重，造價(jià)極貴極高”，第二版的問題是“產(chǎn)品功能性沒有達(dá)到預(yù)期”，而第三版的問題在于“設(shè)計(jì)與想要的極簡(jiǎn)風(fēng)格不相符”。

“產(chǎn)品確實(shí)脫離了我們自以為的認(rèn)知范圍?！盝ason說(shuō)，在周邊市場(chǎng)做出反饋后，他們很快調(diào)整了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造等策略。“APP哪里需要改進(jìn)，哪些功能在海外感覺不太好用，我們跟代理商快速溝通，然后反饋到研發(fā)部門迅速迭代升級(jí)產(chǎn)品?！?/p>

一直到2022年1月，Jason終于認(rèn)為公司有了足夠的經(jīng)驗(yàn)和出海歐美的實(shí)力和資金池，他才開始決定進(jìn)軍歐美市場(chǎng)。

圖源：CATLINK亞馬遜

出海歐美“避坑術(shù)”

想在歐美市場(chǎng)賣“爆”，實(shí)則需要避開很多“坑”。

“你把一船產(chǎn)品送到歐美去，兩個(gè)集裝箱在海上飄，到時(shí)候再發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不夠好就晚了—— 它們就可能直接變成一堆廢塑料，就算你想拿回來(lái)還要再花筆錢?！盝ason告訴霞光社。

在他看來(lái)，產(chǎn)品出海所安排的時(shí)間點(diǎn)和市場(chǎng)選擇需要非常精準(zhǔn)：沒有準(zhǔn)備好之前，是絕對(duì)不能貿(mào)然進(jìn)軍歐美。

“說(shuō)白了，現(xiàn)實(shí)情況是沒那么多錢——沒有600-700萬(wàn)元的準(zhǔn)備，絕對(duì)不要碰亞馬遜，這對(duì)出海企業(yè)的現(xiàn)金流等要求非常高?！盝ason說(shuō)。

除此之外，走亞馬遜銷售貨品，對(duì)中國(guó)出海商家來(lái)說(shuō)，本身就自帶門檻和難度：例如亞馬遜會(huì)衡量商家的周轉(zhuǎn)率指標(biāo)，“如果你的周轉(zhuǎn)率水平不高的話，會(huì)被亞馬遜收更多的倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)。”

除此之外，亞馬遜排名機(jī)制對(duì)許多品牌來(lái)說(shuō)也是很大的挑戰(zhàn)：“本來(lái)你已經(jīng)花了很大的力氣排在前列了，但一旦你的庫(kù)存賣斷貨，排名馬上就會(huì)掉，可能需要再花之前2倍不止的錢去砸廣告，把流量砸回到正常的水平。”

為了不讓庫(kù)存“歸零”，運(yùn)營(yíng)方就要千方百計(jì)地提高平臺(tái)上貨品的價(jià)格：“看著存貨量少了，就要提高單臺(tái)價(jià)格，有時(shí)甚至多加個(gè)三、四十美金?！蹦康木褪乔f(wàn)不要讓庫(kù)存“歸零”，“一旦歸零就完了?！?/p>

也就是說(shuō)，亞馬遜是一個(gè)只喜歡“錦上添花”的平臺(tái)，只有你的貨品足夠暢銷，訂單量足夠大，品牌的運(yùn)營(yíng)效率和投入也足夠可觀，它才會(huì)展現(xiàn)出最“善解人意”的一面。

而另一方面，亞馬遜自然而然成了最能幫品牌快速驗(yàn)證自己在歐美市場(chǎng)是否“能打”的風(fēng)向標(biāo)。無(wú)數(shù)品牌在這里交了巨額的學(xué)費(fèi)，但也有更多的出海品牌，憑借自己的魄力和審慎，把亞馬遜變成了一個(gè)很好的出海主攻平臺(tái)。

而另一方面，亞馬遜物流中可能存在船期不準(zhǔn)的問題。

“海外的物流體系，跟中國(guó)物流體系的發(fā)展差太遠(yuǎn)。亞馬遜物流基本上都是中小型船，有時(shí)候船期不準(zhǔn)，再碰上亞馬遜倉(cāng)庫(kù)本身假期等等，本來(lái)是該3-5天進(jìn)倉(cāng)的，有時(shí)候會(huì)拖延到8-10天。”

“去年黑五之前，我們也是早就準(zhǔn)備了很多的貨在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)里面，這次爆發(fā)后的物流才能跟得上。”Jason說(shuō)。

梳理下來(lái)，光是做商品詳情頁(yè)的優(yōu)化、產(chǎn)品介紹文字的調(diào)整、理順出海的物流體系、摸清楚適合入倉(cāng)的時(shí)間點(diǎn)，搞清楚一次需要發(fā)出的集裝箱數(shù)量、國(guó)內(nèi)需要準(zhǔn)備多少貨量的倉(cāng)儲(chǔ)、應(yīng)該如何對(duì)應(yīng)安排生產(chǎn)計(jì)劃等等細(xì)致的工作，CATLINK就幾乎籌備了將近一年的時(shí)間。

圖源：CATLINK

在海外做品牌，才叫“出?！?/strong>

智能寵物用品出海，同樣也離不開實(shí)際落地的“本地化”。

尤其是在最近一年，泰國(guó)、美國(guó)、加拿大、韓國(guó)、日本等大型國(guó)際寵物展會(huì)上，都能看見CATLINK的身影。而在東南亞市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)，CATLINK采取了兩種不同的分銷方式。

Jason告訴霞光社，在東南亞他選擇代理商的時(shí)候會(huì)考慮兩方面因素：第一是代理商本身有沒有專門的售后服務(wù)，第二是代理商有沒有線上電商的運(yùn)營(yíng)能力。

為了讓東南亞國(guó)家的代理商在這兩方面做到更好，Jason給他們預(yù)留了足夠的做售后和營(yíng)銷的利潤(rùn)空間：

“我們?cè)谔﹪?guó)實(shí)行的是獨(dú)家代理模式，代理商特別能掙錢。他們有自己的定價(jià)權(quán)，所以非常放心?！惫鞠Ｍ砩淘讷@得可觀利潤(rùn)之后，能把多余的錢投放到產(chǎn)品營(yíng)銷上。包括谷歌、Facebook、Instagram等平臺(tái)的關(guān)鍵詞搜索和流量投放，以及Shopee、Lazada等電商平臺(tái)的宣傳素材物料拍攝等等。

圖源：CATLINK

“比如今年5月在泰國(guó)有一個(gè)非常大的展會(huì)，他們會(huì)讓CATLINK的logo出現(xiàn)在展會(huì)上。他們也會(huì)自己拍素材，請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拇骎做推廣?！盝ason說(shuō)，“這些東西都需要錢，錢從哪里來(lái)？就是從留給他們的利潤(rùn)里面來(lái)?！?/p>

Jason覺得他把代理商們“保護(hù)得很好”，盡量減少對(duì)方的后顧之憂，讓他們通過代理CATLINK得以發(fā)展壯大。

據(jù)Jason介紹，他們的泰國(guó)代理商已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患覍櫸镉闷反砉?。而他們?cè)谔﹪?guó)曼谷的代理商團(tuán)隊(duì)，可以做到售后服務(wù)上門，有專門的工程師12小時(shí)內(nèi)去幫用戶解決問題。

而在北美市場(chǎng)，CATLINK也根據(jù)當(dāng)?shù)刂悄茇埳芭璧氖褂们闆r，做出了專門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)整。

與國(guó)內(nèi)不同，美國(guó)養(yǎng)貓的用戶大多是用膨潤(rùn)土作為貓砂。這樣一來(lái)，原版設(shè)計(jì)中為豆腐砂、混合砂設(shè)計(jì)的混合砂濾網(wǎng)其實(shí)并不適合北美市場(chǎng)，會(huì)導(dǎo)致貓砂盆中細(xì)碎的排泄物清理不干凈。所以CATLINK北美市場(chǎng)的產(chǎn)品用的是專門配置的膨脹土濾網(wǎng)設(shè)計(jì)。

通過大量本地化的設(shè)計(jì)調(diào)整和渠道布局，除了美國(guó)去年亞馬遜黑五的TOP1之外，CATLINK在東南亞、日本等國(guó)家市場(chǎng)的電商平臺(tái)也積累了靠前的排名。有了這些前期的積淀，這一中國(guó)智能貓砂盆品牌正在順利地進(jìn)入更多海外市場(chǎng)，例如澳洲的Costco，和更多美國(guó)主流的電商平臺(tái)和線下渠道。

“提高品牌辨識(shí)度也非常重要，在一眾美國(guó)的貓砂盆中，幾乎都是灰色、黑色，我們的中國(guó)產(chǎn)極簡(jiǎn)風(fēng)貓砂盆產(chǎn)品外觀本身就非常有辨識(shí)度?！盝ason對(duì)于自己品牌的國(guó)產(chǎn)貓砂盆在美國(guó)市場(chǎng)很有信心。

CATLINK海外用戶評(píng)價(jià)，包括“貓咪很容易適應(yīng)”“說(shuō)明書操作步驟易懂”等

“一款貓砂盆只能自動(dòng)清理貓砂，無(wú)法聯(lián)網(wǎng)，而另一款不僅能自動(dòng)清理，還能聯(lián)網(wǎng)操控，還能監(jiān)測(cè)貓咪健康，你是消費(fèi)者你選哪款貓砂盆？”Jason認(rèn)為創(chuàng)新產(chǎn)品才是打造出海品牌差異化的關(guān)鍵一步。

CATLINK現(xiàn)在已經(jīng)出海了93個(gè)國(guó)家和地區(qū)，有40萬(wàn)的APP累積注冊(cè)用戶，其中光是貓咪真實(shí)救助案例的反饋就有一千多件。不久前的3月，他們還帶著剛研發(fā)推出的新產(chǎn)品出現(xiàn)在美國(guó)的Global pet expo（寵物用品展覽會(huì)）。

事實(shí)上，在使用過智能寵物用品后，海外消費(fèi)者的心理預(yù)期已然被拔高，自動(dòng)貓砂盆逐漸滿足現(xiàn)代養(yǎng)寵生活需求，也意味著屬于智能寵物科技的時(shí)代來(lái)臨。

作為自帶智能系統(tǒng)，又能成功完成產(chǎn)品與營(yíng)銷海外市場(chǎng)本地化的中國(guó)寵物用品品牌，CATLINK正在越來(lái)越深度地被全球各地消費(fèi)者所接納，也意味著寵物出海賽道未來(lái)還有更多的淘金空間。

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