銀保渠道代理銷售存套路 有銀行客戶經(jīng)理“只為賣產(chǎn)品”

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

本報記者 彭妍

最近，銀行開始發(fā)力營銷保險產(chǎn)品，銀保產(chǎn)品有重回銀行C位之勢。然而，銀保渠道代理銷售中存在的違規(guī)現(xiàn)象也開始增加，多家銀行因代理銷售保險業(yè)務(wù)不規(guī)范受到監(jiān)管問責(zé)。

《證券日報》記者走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)，一線銷售人員在銷售過程中存在不規(guī)范現(xiàn)象。比如，部分銀行客戶經(jīng)理盲目擴(kuò)大銷售對象，有“只為賣產(chǎn)品”之嫌；還有一部分銀行客戶經(jīng)理在推薦保險產(chǎn)品時，存在夸大產(chǎn)品收益、隱瞞部分信息、搞饑餓營銷等問題。

記者詢問多位消費(fèi)者后了解到，他們在購買銀保產(chǎn)品時，并不知曉各項費(fèi)用的存在，只知道購買產(chǎn)品實(shí)際取得的投資收益，并不清楚產(chǎn)品的保障內(nèi)容。

銀保銷售亟待強(qiáng)化合規(guī)

所謂銀保渠道代理銷售，是指銀行與保險公司簽訂委托代理協(xié)議，銀行通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等渠道代理銷售保險產(chǎn)品，保險公司按照協(xié)議向銀行支付手續(xù)費(fèi)。這是銀行保險最早出現(xiàn)的一種合作模式，也是迄今為止最主要的合作方式。

一位保險業(yè)內(nèi)人士表示，近年來保險營銷員持續(xù)流失，險企開始重視銀行渠道，以此沖擊保費(fèi)規(guī)模。今年1月份，銀保渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入大增，既有特殊時點(diǎn)的因素影響，也有險企對銀保渠道重視程度提升的原因。這從相關(guān)數(shù)據(jù)中也能得到印證。2020年，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長12.6%，保費(fèi)總額重回萬億元級。

易觀高級分析師蘇筱芮對《證券日報》記者表示，銀保合作對銀行經(jīng)營也有積極影響。一方面，銀行發(fā)力代銷業(yè)務(wù)可實(shí)現(xiàn)“多條腿走路”；另一方面，銀行也試圖盤活自身客戶資源，挖掘潛力，進(jìn)而創(chuàng)造更大價值。

但在銀行代銷保險產(chǎn)品過程中，不合規(guī)現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。近日，《證券日報》記者走訪北京地區(qū)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)，部分客戶經(jīng)理為了擴(kuò)大銷售對象，不考慮客戶的真實(shí)意愿和風(fēng)險偏好，片面地將分紅險、投資連結(jié)險、萬能險銷售給并無此類投資需求的客戶，比如一些中老年客戶和低收入者。此外，還有一部分銀行客戶經(jīng)理在推銷保險產(chǎn)品時搞饑餓營銷。

家住北京市海淀區(qū)的鄧女士日前向《證券日報》記者透露，她本打算去銀行買理財，卻在銀行客戶經(jīng)理介紹下購買了一款保險產(chǎn)品，銀行工作人員稱其回報率高。

“客戶經(jīng)理說，這款產(chǎn)品是近期銀行臨時加的額度，額度不多，過幾天可能就沒額度了。我無法判定‘額度少’是不是銀行員工編造的不實(shí)消息，但這樣的宣傳確實(shí)促成了我的投保?！编嚺勘硎?。

《證券日報》記者還注意到，多家銀行理財經(jīng)理只對保險產(chǎn)品的年化預(yù)期收益率著重介紹，但對保險產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用等關(guān)鍵信息只字不提。而消費(fèi)者最終獲得的收益，其實(shí)是在扣除相關(guān)費(fèi)用后的收益。

保險產(chǎn)品通常存在多種收費(fèi)名目。以當(dāng)前市場上熱賣的理財型險種“兩全保險(萬能型)”為例，記者對多家主流保險公司的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，購買該險種一般要收取初始費(fèi)用、保單管理費(fèi)、風(fēng)險管理費(fèi)。其中，初始費(fèi)用相對較高。其中，一家保險公司的兩全保險(萬能型)產(chǎn)品，初始費(fèi)用的收取比例為躉交保險費(fèi)用的2.5%，追加保險費(fèi)的初始費(fèi)用收取比例也為2.5%。如果消費(fèi)者提前退保，還要收取退保費(fèi)。如果消費(fèi)者選擇在購買后第1年退保的話，將收取個人賬戶價值的5%作為退保費(fèi)；第2年退保，將收取個人賬戶價值的4%，以此類推。

近年來發(fā)生的銀保產(chǎn)品糾紛，大多問題都出現(xiàn)在上述收費(fèi)名目上。特別是未到投保年限的，消費(fèi)者要想提前退保，就會產(chǎn)生大量“扣費(fèi)”。記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對于上述收費(fèi)項目，如果消費(fèi)者不主動詢問，銀行客戶經(jīng)理在介紹產(chǎn)品時很少主動說明。

一位消費(fèi)者向記者反映，他以往只關(guān)注理財產(chǎn)品預(yù)期收益率的高低，往往忽視相關(guān)產(chǎn)品各項費(fèi)用的規(guī)定?！爸皇锹牽蛻艚?jīng)理介紹一下產(chǎn)品，自己連產(chǎn)品說明書都很少去看，看也看不懂?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士提醒稱，目前銀行代銷的保險產(chǎn)品都有詳細(xì)的產(chǎn)品說明書。收益測算方面，通常所公布的預(yù)期年化收益率是已扣除產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用的實(shí)際收益。消費(fèi)者在購買保險產(chǎn)品前，應(yīng)該先看清上述說明。

記者還注意到，近期有不少消費(fèi)者在第三方投訴平臺發(fā)布投訴帖，直指銀行工作人員以欺騙誤導(dǎo)的形式坑害老年人購買保險、借貸搭售保險產(chǎn)品以及退保面臨損失等各類問題。

遏制亂象需多方發(fā)力

今年以來，銀保監(jiān)會針對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)中的違法違規(guī)行為已開出多張罰單。例如，銀保監(jiān)會今年3月份披露的行政處罰決定書顯示，3家股份制銀行的信用卡中心在代銷保險行為中，存在夸大保險責(zé)任等銷售誤導(dǎo)行為，分別被罰款10萬元。此外，還有多家銀行因“借貸搭售保險產(chǎn)品”等違規(guī)行為被監(jiān)管部門處罰。3月11日，海南銀保監(jiān)局公布的行政處罰信息顯示，一家股份制銀行?？诜中幸蛟诮栀J時搭售保險產(chǎn)品，被罰款10萬元。

商業(yè)銀行代銷保險產(chǎn)品存在的問題由來已久，為何到現(xiàn)在仍難以根除？蘇筱芮分析認(rèn)為，主要源于三方面原因：一是部分銀行的管理制度存在缺陷，對貸款時搭售保險產(chǎn)品等方面的問題疏于管理，合規(guī)意識欠缺；二是部分銀行內(nèi)控水平不足，業(yè)務(wù)人員管理能力有待提升，需要對相關(guān)人員加強(qiáng)銷售流程管理；三是相關(guān)行為的違規(guī)成本太低，違規(guī)后的處罰力度缺乏震懾力。

“代銷亂象頻出，從表面上看是考核機(jī)制和監(jiān)督方面存在的問題，但本質(zhì)上還是服務(wù)意識不足的問題。”蘇寧金融研究院副院長薛洪言對《證券日報》記者表示，目前仍有部分金融機(jī)構(gòu)并沒有樹立起“以用戶為本”的企業(yè)文化和理念，尚未從粗放式發(fā)展模式中走出來，對消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)浮于表面、流于形式。

蘇筱芮認(rèn)為，遏制銀保渠道代理銷售保險產(chǎn)品時出現(xiàn)違規(guī)行為，需要參與各方共同發(fā)力。銀行需要在制度上不斷完善，針對銀行產(chǎn)品的銷售流程、金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)制度等方面加強(qiáng)規(guī)范，在銷售產(chǎn)品前充分尊重消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán)，如實(shí)披露產(chǎn)品詳情；銷售后要完善相關(guān)投訴、爭議解決機(jī)制。

薛洪言認(rèn)為，監(jiān)管部門全面強(qiáng)化消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，也是為了更好地促進(jìn)銀行業(yè)和保險業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。隨著銀行業(yè)務(wù)全面線上化、數(shù)字化，供給側(cè)將更加擁擠，市場競爭也將日趨激烈。在此背景下，消費(fèi)者的話語權(quán)將越來越強(qiáng)，只有真正“以用戶為本”，做好消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

一位保險從業(yè)人員表示，消費(fèi)者在購買保險產(chǎn)品時也要提高警惕，應(yīng)慎重看待合同中的預(yù)期收益與承擔(dān)的風(fēng)險是否對等。（證券日報）

標(biāo)簽： 客戶經(jīng)理

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