保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量2年銳減331.1萬(wàn)人 尚未跌至谷底

來(lái)源:中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

本報(bào)記者 冷翠華

銀保監(jiān)會(huì)日前下發(fā)的《關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》(以下簡(jiǎn)稱《通報(bào)》)顯示,截至2021年年底,全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員(以下統(tǒng)稱“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”)為641.9萬(wàn)人,較2019年年底高峰時(shí)期的973萬(wàn)人銳降331.1萬(wàn)人,降幅達(dá)34%。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量大滑坡,既有疫情等外部因素的影響,也是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái),滑坡現(xiàn)象尚未見(jiàn)底,今年保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量可能會(huì)繼續(xù)減少。要想改變保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的發(fā)展困境,保險(xiǎn)公司需要深入推進(jìn)營(yíng)銷員制度改革,還需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)定位等方面妥善布局,留住人才,推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員2年減少超三成

《通報(bào)》數(shù)據(jù)顯示,截至2021年年底,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員共有641.9萬(wàn)人。與之相比,2019年和2020年的保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量分別為973萬(wàn)人和842.8萬(wàn)人。由此可見(jiàn),近兩年來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量在加速流失。

回溯2014年,我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量?jī)H為325萬(wàn)人。2015年,保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試取消,保險(xiǎn)從業(yè)人員快速增加。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者分析稱,保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試的取消大幅降低了行業(yè)準(zhǔn)入門檻。保險(xiǎn)公司為了快速做大規(guī)模,通常會(huì)采取“人海戰(zhàn)術(shù)”,這是前些年保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量快速增長(zhǎng)的主要原因。

然而,“人海戰(zhàn)術(shù)”恰如一把“雙刃劍”。業(yè)內(nèi)人士表示,大量營(yíng)銷員涌入后,在貢獻(xiàn)保費(fèi)收入的同時(shí),也導(dǎo)致投訴量和退保率激增、自保件問(wèn)題凸顯,金字塔式營(yíng)銷員結(jié)構(gòu)的弊端有所顯現(xiàn)。壽險(xiǎn)業(yè)流傳著一句話:“增員就是增客戶?!辈簧偃嗽凇澳晷桨偃f(wàn)不是夢(mèng)”的宣傳口號(hào)的吸引下加入營(yíng)銷隊(duì)伍,隨后卻發(fā)現(xiàn),在向親朋好友賣完保單后,難以繼續(xù)拓展新的客戶,也就難以繼續(xù)留存下來(lái)。

“內(nèi)部發(fā)展模式的弊端,一旦遇到外部環(huán)境變化,將共同導(dǎo)致營(yíng)銷員數(shù)量出現(xiàn)大滑坡。”朱俊生分析稱,從內(nèi)部因素看,是“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸暴露出嚴(yán)重的問(wèn)題;從外部因素看,疫情的影響、宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷、大眾對(duì)未來(lái)發(fā)展的悲觀預(yù)期,都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)謝遠(yuǎn)濤對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者分析稱,傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員體系呈現(xiàn)“金字塔”結(jié)構(gòu),處在“塔底”的新人收入較低、脫落率較高。“前高-中低-后無(wú)”的傭金分配機(jī)制,也令從業(yè)人員非常短視,營(yíng)銷員會(huì)把更多精力用于挖掘新客戶上面,缺乏提供后續(xù)服務(wù)的動(dòng)力。無(wú)論是營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)還是傭金分配模式,都讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員難以留下更多、走得更遠(yuǎn)。

普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾認(rèn)為,兩大原因?qū)е卤kU(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量出現(xiàn)大滑坡。一是監(jiān)管驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷員清虛,導(dǎo)致很多虛掛的人力被剔除出去;二是保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū),保費(fèi)收入增速放緩,消費(fèi)者需求出現(xiàn)變化,疊加疫情對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買力和獲客場(chǎng)景的影響,保險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)難度明顯加大,在收入下降后,脫落率也明顯走高。

營(yíng)銷員數(shù)量或繼續(xù)減少

近兩年,保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量已流失331.1萬(wàn)人。其中,2021年就流失了200.9萬(wàn)人,流失速度進(jìn)一步加快。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,營(yíng)銷員數(shù)量下滑尚未見(jiàn)底,未來(lái)仍有進(jìn)一步下滑可能。

“今年保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量可能還會(huì)往下走。”朱俊生表示,一方面,人身險(xiǎn)行業(yè)短期仍面臨巨大增長(zhǎng)壓力,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō),賣不出去保單就意味沒(méi)有傭金收入,時(shí)間一長(zhǎng)就只能離開。另一方面,在行業(yè)整體發(fā)展不利的形勢(shì)下,各家險(xiǎn)企都在探索轉(zhuǎn)型,改變以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”,力圖提質(zhì)增效。但到目前為止,改革效果尚未顯現(xiàn),存量營(yíng)銷員的整體結(jié)構(gòu)尚未明顯改觀,預(yù)計(jì)短期內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量仍可能會(huì)繼續(xù)下降。

周瑾認(rèn)為,目前保險(xiǎn)業(yè)改革處于深水區(qū),各方面的問(wèn)題仍沒(méi)有得到根本解決,行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)上的變化,保險(xiǎn)營(yíng)銷員的能力仍無(wú)法滿足行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需求,所以未來(lái)營(yíng)銷員隊(duì)伍仍可能進(jìn)一步精簡(jiǎn),營(yíng)銷員數(shù)量仍將進(jìn)一步下滑。

謝遠(yuǎn)濤分析稱,今后保險(xiǎn)營(yíng)銷員將進(jìn)行更深層次的結(jié)構(gòu)調(diào)整,“二八定律”將會(huì)在保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域有所體現(xiàn),少數(shù)高質(zhì)量的專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員將占據(jù)大部分的市場(chǎng)份額。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量縮水的同時(shí),獨(dú)立代理人可能會(huì)成為重要增長(zhǎng)極;打破傳統(tǒng)的代理人結(jié)構(gòu)和傭金制度后,有望留住更多的高品質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。

保險(xiǎn)業(yè)改革需系統(tǒng)性推進(jìn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量大滑坡,并非只是“點(diǎn)”上的問(wèn)題。要解決這個(gè)問(wèn)題,也需要采取系統(tǒng)性措施,既要對(duì)營(yíng)銷員制度本身進(jìn)行變革,也要對(duì)保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略方向、經(jīng)營(yíng)模式等方面進(jìn)行升級(jí)。

周瑾認(rèn)為,營(yíng)銷員數(shù)量滑坡的現(xiàn)象,本質(zhì)上凸顯了保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式已無(wú)法適應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展的需求。要解決這一問(wèn)題,首先,要從行業(yè)戰(zhàn)略方向和經(jīng)營(yíng)模式入手,從客戶視角出發(fā),針對(duì)細(xì)分客群的特征和保險(xiǎn)需求做出精準(zhǔn)分析,在產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)模式上進(jìn)行變革。其次,匹配不同客戶的需求,在營(yíng)銷方式和營(yíng)銷員隊(duì)伍的招募、培養(yǎng)等方面進(jìn)行變革,提升渠道能力和價(jià)值創(chuàng)造,切實(shí)滿足客戶需求。

謝遠(yuǎn)濤指出,營(yíng)銷員數(shù)量滑坡的背后,反映出保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的問(wèn)題所在。近年來(lái),保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題凸顯。例如,銀保渠道的絕對(duì)銷售主力是增額終身壽險(xiǎn),開門紅期間險(xiǎn)企大多聚焦于快返年金產(chǎn)品,在此背景下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)聚焦在價(jià)格和激勵(lì)費(fèi)用上,影響了保險(xiǎn)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。因此,要解決營(yíng)銷員數(shù)量滑坡的問(wèn)題,險(xiǎn)企必須從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)定位以及后續(xù)發(fā)展方面都進(jìn)行妥善布局。

朱俊生認(rèn)為,對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量滑坡的問(wèn)題,需要保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員以及監(jiān)管部門多方面合力解決。首先,保險(xiǎn)公司要改變?cè)械摹叭撕?zhàn)術(shù)”模式,通過(guò)機(jī)制設(shè)置、系統(tǒng)培訓(xùn)等方式推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員向高質(zhì)量、精英化方向發(fā)展。其次,保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)和專業(yè)度的提升,加上獲取信息的渠道增加,保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須拿出自己的專業(yè)水平,才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人,為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第三,監(jiān)管部門在推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金制度改革時(shí),應(yīng)把握好時(shí)機(jī)和力度,避免加劇當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。例如,如果在當(dāng)前改革傭金制度,降低首傭比例、拉長(zhǎng)傭金發(fā)放周期,可能會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員的短期收入更低,進(jìn)一步加大保險(xiǎn)業(yè)吸引優(yōu)秀人才的難度,令保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展更加困難。(證券日?qǐng)?bào))

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